Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Vertrieb — nichts ist unmöglich

| 2 Kommentare

Kürzlich las ich bei XING einen Kommentar, der darauf hinwies, dass unangekündigte Akquise-Besuche vor Ort nicht mehr zeitgemäß seien. Ich hielt die Luft an, zählte bis 10 et voilà, da war der erste Verkäufer von Kopierern, der das ganz anders sah. Und diverse andere auch, teils ohne Kopierer.

Ich persönlich bin ja ein Verfechter des Vorher-Anrufens, um mir unnötige Wege zu ersparen. Allerdings weiß ich auch, dass die Schwelle für einen Termin für den Kunden oft hoch liegt. Liegt sie vielleicht niedriger, wenn ich schon in der Tür stehe? Möglicherweise mit einem Kopierer?

Ja, warum nicht? Oder warum doch nicht? Vertrieb ist so vielseitig! Wer sich an nur eine Methode klammert, hat noch nicht alles erlebt. Ich erinnere mich:

  • An das hohe Angebot, das der Kunde per Fax angenommen hat, ohne Verhandlungen und ohne mich jemals persönlich gesehen zu haben
  • An den Kunden, bei dem ich 2 Jahre Personalwechsel, Systemwechsel, Strategiewechsel u.v.a.m. miterleben durfte, bevor er endlich zusagte
  • An den Kunden, den ich über Twitter gewinnen konnte, über einen gemeinsamen Kontakt

Hätte ich zum jeweiligen Zeitpunkt ein Blog Buch geschrieben, die Empfehlung wäre jeweils klar gewesen. Und so lesen sich leider viele Vertriebsbücher wie ein Erfahrungsbericht aus einer Zeit, als der Verfasser noch mit seiner Methode an der Verkaufsfront Erfolge hatte. Als es noch kein Internet und offenbar auch noch keine QR-Codes gab.

Hatte? Na, vielleicht hat er sie ja noch! Nur ob die Methode immer auf anderes und andere übertragbar ist, möchte ich bezweifeln, denn:

  • Jede Branche tickt anders
  • Jedes Unternehmen ist anders
  • Jedes Produkt ist anders
  • Jede Jeck es anders

Und alle paar Jahre verändert sich: alles!

Der eine Kollege ruft lieber an, der andere schickt lieber E-Mails, die Kunden haben es vielleicht umgekehrt lieber. Der Nächste glaubt, vor 9 Uhr (morgens ;-)) anzurufen sei zu früh, der andere erreicht genau dann den Entscheider, noch dazu am Montag. Mit Krawatte oder ohne zum Termin? Golfplatz oder Currywurst? Who cares. Alles geht. Oder nicht.

Ist Klinkenputzen out?

In den Zeiten des Internet, des Internet der Dinge, Industrie 4.0, Social Media, WhatsApp sieht Kaltqakquise schon mal wie ein Relikt aus alten Zeiten aus. Einige rufen sogar schon das Ende der klassischen Kaltakquise aus. Jedenfalls, wenn sie schlechter als und ersetzbar mit Google ist.

Jeder hat etwas, an das er sich irgendwann mal klammern wird, während irgendwo ein Zug mit einer neuen Generation mit ihren eigenen Ideen und Methoden abfahren wird. Ich zum Beispiel glaube, dass Social Media und Internetangebote noch lange nicht ein Telefonat oder Treffen vor Ort ablösen werden, jedenfalls nicht B2B und auch nicht bei erklärungsbedürftigen Sachen. Aber kann ich mir da sicher sein? Nein!

Auch bei mir wird es nicht anders sein, dass ich irgendwann auf eine Zeit zurückblicke, die mich geprägt hat und die ich gerne weiterhin linear auf die Zukunft ziehen möchte, während sich schon die Gegenwart verändert hat. Was ich nicht bemerkt habe oder nicht wahrhaben möchte. Komisch, so etwas kann ich mir noch gar nicht vorstellen. Aber so ist die Jugend! ;-) In jeder Generation, lebenslanges Lernen hin oder her.

Professor Kruse hat das vor einigen Jahren treffend beschrieben: Jeder ist bloß ein Produkt seiner Zeit. Daher sollten wir Personen und ihre Entscheidungen immer in ihrem zeitlichen Kontext betrachten und bewerten. Sind unsere damaligen Entscheidungen und Erfolge auch auf heute übertragbar? Vielleicht! Aber Zweifel sind angebracht.

Gibt es denn somit gar nichts, an das man sich festhalten kann durch alle Jahre? Wenn nicht einmal die Provi sicher ist?

Ja, doch.

Sekundärtugenden: Pünktlichkeit, Ehrlichkeit, Höflichkeit und Fleiß sind durchaus Selbstverständlichkeiten, die sich im Vertrieb auszahlen. Machen und Dranbleiben sicherlich auch. Ich wüsste nicht, was sich daran ändern sollte. Eigentlich! :-)

Für alles andere gilt: Überprüfen Sie dann und wann Ihre vertriebliche Vorgehensweise. Schauen Sie über den Tellerand. Akzeptieren Sie Vielseitigkeit. Probieren Sie aus. Werfen Sie nichts einfach in irgendeine Denk-Schublade.

Ich glaube, ich werde demnächst mal einen Zielkunden unangekündigt besuchen. Allerdings: Eine kleine XING-Recherche vorab kann sicherlich nicht schaden.

2 Kommentare

  1. Wirklich sehr guter Post und auf den Punkt gebracht, hab’s gelesen mit einem Schmunzeln. Es kann nicht nur den einen oder nur moderne Wege geben, weil es auch nicht nur den einen Kundentyp gibt, der auf moderne Ansprache bzw. Vertriebswege steht. Und selbst wenn man viel online und Social unterwegs ist als Kunde kann man vllt gerade mit einen unangemeldeten Besuch im überraschenden Moment punkten. Die „Tugenden“, die du genannt hast sind wichtig aber auch die persönliche Situation, in der sich der Kunde befindet. GERADE befindet, im Moment des Kontakts. Wenn ich einen schlechten Tag hatte oder Bad hair Day, fliegt überraschender Vertriebsbesuch im hohen Bogen wieder raus, während ich sonst vllt nicht abgeneigt wäre. Ich denke zum Gelingen der Ansprache ist es wichtig so viel wie möglich über den Kunden in Erfahrung zu bringen und ihn dann zu einem passenden Zeitpunkt zu erwischen. Beim Zeitpunkt spielt Glück natürlich auch eine wesentliche Rolle. Und immer eine Alternative im Köcher zu haben. 😉

    Liebe Grüße
    Dina

    • Hey Dina,

      vielen Dank für deinen Kommentar! Kann ich nur unterstreichen, dass die Situation des Kunden im Moment des Kontakts für den weiteren Verlauf *sehr* entscheidend ist. Nicht bloß, ob er überhaupt gerade Bedarf an irgendwas hat sondern auch, wie er sich gerade fühlt und ob er überhaupt Zeit hat. An das optische habe ich dabei noch gar nicht gedacht! :-) Wieder ein Grund, lieber vorher zu telefonieren… :-)

      Liebe Grüße
      Dirk

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