Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Haben Sie sich schon mal gehört?

Schön, dass Ihr Management eine Vertriebsstrategie hat, toll, wenn Sie Mitarbeiter haben, die Ihnen Marketingunterlagen und hilfreiche Studien rüberreichen. Am Ende des Tages aber müssen Sie ran. An das Telefon. Und da kommt es leider nicht bloß auf Inhalte an.

Es gibt eine ganze Reihe von Dingen, die Telefonate wenig ergiebig machen und den Weg zum Neukunden steiniger gestalten, als er sein müsste. Als da wären:

  • Sie fragen erst gar nicht, ob Ihr Ansprechpartner überhaupt Zeit für Sie hat
  • Siesprechenvielzuschnell
  • Sie fragen suggestiv, weil Sie glauben, die Antwort schon zu kennen (der Kunde antwortet nur noch mit “ja” oder “nein”)
  • Sie wiederholen dauernd typische Verkäufer-Phrasen. Auf der Top-Ten-Liste der bescheuertesten eindeutig ganz oben: “ich sach mal”, dicht gefolgt von “ich sach mal so” und “denke ich mal”
  • Sie wiederholen den Namen Ihres Ansprechpartners in jedem 3. Satz, obwohl Sie nicht im Call Center arbeiten
  • Sie lassen keine Pausen, in denen der Ansprechpartner antworten könnte; Sie werden etwas lauter, wenn er es trotzdem versucht
  • Sie unterbrechen Ihren Ansprechpartner

Vor allem mit den letzteren zwei Punkten kann das Gespräch schnell verschenkt werden. Kunden geben gerne Feedback und können Ihnen dabei wichtige Informationen liefern, ohne dass Sie diese selbst fragen müssten. Bequemer geht es eigentlich nicht.

Es ist übrigens überhaupt nicht tragisch, wenn zwischen­durch mal niemand etwas sagt. Warum müssen ausgerechnet Sie immer die Pause ausfüllen?

Kommen Sie bei Ihren Ansprechpartnern an? Wer könnte das besser beurteilen als Sie selbst! ;-) Nehmen Sie sich doch mal bei einem Telefonat auf. Das Ergebnis mag niederschmetternd sein, heilt aber sofort.

Natürlich mögen Sie Ihre Stimme sowieso nicht, wenn sie aufgezeichnet wurde, daran können Sie nichts ändern (und versuchen Sie es bitte auch besser erst gar nicht ;-)). Der ein oder andere aufgezählte Punkt dagegen könnte aber machbar sein.

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