Butter bei die Fische

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Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Wenn der Komfortdienst zweimal klingelt

Da war es wieder: “Der Anschluss ist besetzt. Sie werden benachrichtigt, wenn der Anschluss wieder frei ist. Dieser Komfortdienst ist für Sie kostenfrei.”

Komfortdienst? Hört sich gut an. Aber der Teufel liegt im Detail.

Denn was passiert: Nachdem ich den Ansprechpartner nicht erreicht habe weil besetzt war, lege ich auf. Ich warte nicht, bis eine Benachrichtigung kommen könnte, denn das kann schon mal etwas länger dauern. Ich telefoniere also mit anderen weiter und vergesse den Anruf, das CRM wird mich noch früh genug daran erinnern.

Auf einmal klingelt das Telefon. Im Display steht der Name des eben Angerufenen, gerade so, als wäre er es selbst. Erfreut über den Rückruf nehme ich ab und begrüße ihn; eventuell fuchtele ich schnell noch etwas an Unterlagen zusammen.

Aber was ist das: Niemand antwortet, stattdessen stellt das Telekommunikationsunternehmen eine Verbindung her und ehe ich mich versehe, klingelt am anderen Ende auch schon das Telefon.

Das soll der Komfort sein, sicherlich gut gemeint. Doch was bei Behörde, Schwiegermutter und Gewinnspiel nicht weiter stört, kommt mir bei der Akquise von Neukunden sehr ungelegen. Ich mag auf den automatisch initiierten Anruf vorbereitet sein, an freundlichen Worten meinerseits wird es nicht mangeln. Aber:

Ist es sinnvoll, sofort anzurufen, sobald ein Anschluss frei wird?

Man stelle sich das bildlich vor: Der Ansprechpartner legt auf und wenige Sekunden später bin ich an der Strippe oder zumindest im Display. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass ich ungelegen komme.

Vielleicht, weil das letzte Telefonat des Ansprechpartners über eine Stunde lief. Vielleicht, weil dieses anstrengend war. Vielleicht war es sogar irgendein Verkäufer. Wie so oft im Vertrieb kennen wir vor einem Anruf die aktuelle persönliche Lage des Ansprechpartners nicht. Alles Spekulation.

Hier aber wissen wir durch den Komfortdienst, dass er eben noch telefoniert hat. Sie glauben, er möchte danach sofort Sie sprechen? Ihr Selbstbewusstsein in Ehren, aber nach einem Telefonat könnten Kaffee, Kollege, Toilette wichtiger sein darf jeder mal 5 Minuten Pause haben.

Zugespitzt formuliert macht der Komfortdienst Folgendes: Er bringt einen vergleichsweise unvorbereiteten Vertriebler mit einem gestressten Zielkunden zusammen. Perfekt!

Geben Sie Ihrem Ansprechpartner lieber die 5 Minuten. Sollte erneut besetzt sein, kann es sich auch um einen stressigen Tag für den Ansprechpartner handeln. Für die Kaltakquise ganz sicher nicht optimal.

Schöner wärs, wenn einem gleich zu Beginn die Wahl bliebe. Zum Beispiel “Drücken Sie die Raute-Taste, wenn Sie verbunden werden möchten, sobald der Anschluss frei ist”, das wäre echter Komfort. Bis dahin ist es gut, dass sich der Komfortdienst komischerweise nur sporadisch einschaltet.

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