Butter bei die Fische

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Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Die Pitchteilnahme durch die Hintertür

Hin und wieder kommt es vor, dass ich um drei Ecken von einem laufenden Pitch eines Unternehmens erfahre, zu dem ich leider noch keinen großartigen Kontakt habe aufbauen können. Die Zeit drängt in diesem Fall natürlich noch mehr als sie es ohnehin oft schon tut, lange Anbahnungen fallen also aus.

Es liegt nahe, den Ansprechpartner direkt auf das Thema anzusprechen. Also gleich mit der Tür ins Haus fallen? Das ist nicht immer zu empfehlen.

Haben Sie von der Ausschreibung aus einem Newsletter o.ä. erfahren, ist die Quelle also öffentlich, können Sie natürlich ohne große Umschweife darauf zu sprechen kommen.

Objekt der Begierde: Pitchunterlagen

Objekt der Begierde: Pitchunterlagen

Wenn aber nicht, lassen Sie bei Ihrem Telefonat möglichst den Kunden sprechen, während Sie ihm möglichst viele Brücken bauen. Bereiten Sie also vor dem Gespräch alles vor, was Sie über den Pitch wissen: Es geht um CMS? Sie wissen, welche Systeme Sie schon wo eingesetzt haben, kennen sich mit der Migration von Daten aus, können mit Erfahrung glänzen. Es geht um Konversion? Sie können von einer eigenen Studie berichten, die Sie gerne mal vorstellen möchten und überzeugen mit den Ergebnissen eigener Projekte.

Whitepaper, Case Studies, Fach­ta­gungen, Referenzen, Partnerschaften – Ihre Bandbreite ist hoffentlich groß. Geben Sie dem potentiellen Kunden das Gefühl, dass es ein Fehler sein könnte, Sie nicht einzuladen. Sprechen Sie ihn aber nicht direkt auf den Pitch an.

Es dauert oft nicht lang und der Kunde erklärt, dass er da in der Tat gerade etwas vorbereite. Oder dass er schon mittendrin sei. Erwarten Sie nicht, dass Sie sofort das Briefing erhalten werden. Vielleicht schon. Ihr Ansprechpartner aber hätte gerne Ihre Informationen. Noch am gleichen Tag raus damit.

Manchmal erfahre ich leider auch, dass keine weiteren Bewerber mehr teilnehmen können. Das ist natürlich schade; trotzdem versuche ich, den Kunden mit den passenden Informationen zu versorgen, denn wie schnell kann sich an dieser Situation etwas ändern! Wollte er mich zunächst einfach nur loswerden, ändert er vielleicht nach Durchsicht der Unterlagen doch noch seine Meinung.

Einige Kunden dagegen sprechen den Pitch im ersten Telefonat überhaupt nicht an, lassen sich nichts entlocken; gehen vielleicht darauf ein, zunächst Informationen über Sie erhalten zu wollen. Hier können Sie nach Abhandlung aller Themen, die Sie für das Gespräch vorgesehen haben, die offene Frage stellen, ob der Kunde derzeit “aktuelle Themen” habe, damit Sie Ihr Material etwas spezifischer zusammstellen können? Manchmal kommt dann doch noch was.

Nein? Bleiben Sie cool. Auf keinen Fall nun ansprechen, dass Sie da was von einer Ausschreibung gehört hätten. Viele reagieren darauf sehr schnippisch und möchten dann gern wissen, woher Sie das denn wüssten? Das kann peinlich werden, sowohl für Sie selbst als ggf. auch für die Quelle. Und der Ansprechpartner muss dann immer noch nicht zugeben, dass die Information überhaupt richtig ist. Sie ist am Ende sogar falsch? Das wäre ein denkbar schlechter Start.

Also verraten Sie nichts und weichen Sie auf die Frage, wie Sie denn auf den Kunden gekommen sind (der den Braten manchmal allzu gerne riechen möchte — Sie sindvielleicht nicht der Erste), auf die “übliche Recherche” aus. Versenden Sie schnell das Material und fassen Sie in wenigen Tagen nach. Weil Sie Ihre Informationen pitchspezifisch ausgewählt haben, wird das kommende Gespräch gleich viel vertrauter werden.

Und kommen Sie nicht auf dumme Gedanken: Mehr als sonst ist der Erstkontakt im hier thematisierten Fall nur per Telefon möglich und nicht per Mail o.ä. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Hintertür geschlossen bleibt, wäre sehr hoch und das Feedback, das Sie am Telefon erhalten werden, ist dazu viel zu wichtig.

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