Na, wann haben Sie einen Zielkunden zuletzt unangekündigt besucht? Weiterlesen

26. Juli 2016
von Dirk Ellerbrok
2 Kommentare
26. Juli 2016
von Dirk Ellerbrok
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Na, wann haben Sie einen Zielkunden zuletzt unangekündigt besucht? Weiterlesen
10. April 2013
von Dirk Ellerbrok
3 Kommentare
Wer freut sich nicht über einen Termin, also über die Gelegenheit, dem potentiellen Kunden ganz persönlich das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen bzw. zu erfahren, welche Themen diesen interessieren. Aus der Perspektive des Sales Cycle handelt es sich um die wichtigste Station: Hier wird entschieden, ob und wie es weitergeht. Hier wird der Grundstein für schon fast die gesamte Kundenbeziehung gelegt.
Daher ist es hier wichtig, die Spreu vom Weizen zu trennen. Weiterlesen
Hin und wieder staune ich, wohin die Zeit gegangen sein muss für die paar Telefonate, die ich an einem Nachmittag geführt habe. Die paar Nummern, das ist doch eine Sache von Minuten, die Erstansprache ist doch längstens eingeschliffen, die Argumente doch fast immer die gleichen, die Reaktionen auch, danach der Versand von Informationen mit dem Inhalt einer Mail, die ich auch schon mehrmals abgeschickt habe. Vertrieb, so scheint es, haut doch nur raus.
Sie ahnen es: Irgendwas stimmt hier nicht. Weiterlesen
8. März 2012
von Dirk Ellerbrok
…gibt es nicht. Jedenfalls nicht so standardisiert, dass ich es hier vorstellen könnte und wirklich jeder etwas davon hätte. Zu sehr unterscheiden sich die Branchen, in denen wir Vertriebler unterwegs sind und in jedem Unternehmen ticken die Uhren immer etwas anders als in anderen, schon allein auf der Ebene der Ansprechpartner. Und jeder von uns hat andere Themen. Ein paar Regeln aber gelten immer. Weiterlesen
27. Oktober 2011
von Dirk Ellerbrok
Herrje, der gesuchte Ansprechpartner will einfach nicht (den Hörer) abnehmen. Doch dann ist jemand dran — ein Kollege, immerhin. Ein Grund zur Freude? Weiterlesen