Butter bei die Fische

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Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Preisgestaltung: Fluch der Flatrate

Psst! Ich verrate Ihnen mal was: Flatrate- oder All-Inclusive-Angebote werden eigentlich nur in der Hoffnung angeboten, dass der ein oder andere schon nicht so viel verbrauchen wird und in der Mischkalkulation ein akzeptabler Preis pro Einheit herauskommt. Ja, ehrlich! Niemand hat etwas zu verschenken. Und niemand hat etwas gegen schöne Werbeeffekte.

Ich weiß, sämtliche Vergleiche hinken, aber denken Sie mal kurz nach: Würden Sie flat arbeiten? 

Jeder Angebot schreibende Dienstleister weiß um die Gefährlichkeit, Preise zu deckeln. Solcherlei Angebote werden vollgepackt mit Klauseln, Ausnahmen und sonstigen Einschränkungen, um nachverhandeln zu können, wenn das Projekt nicht so verläuft wie geplant. Anders, wenn Zeit und Material die Abrechnungseinheit darstellen: Hier muss der Kunde fürchten, dass sein Projekt endlos werden könnte.

Kaffee endlos? All you can eat? All inclusive? Amazon Premium? Alles Teufelszeug, das keinerlei Innovation verursacht. Immer, wenn etwas flat verfügbar ist, muss auf den Verbrauch nicht geachtet werden. Googlen Sie mal Umweltverschmutzung oder Emissionsrechtehandel!

Auch der Einzelne hat nicht viel davon. Der dritte Kaffee schmeckt nicht mehr so gut wie der erste, der zweite Teller vom Buffet geht auf die Hüfte: Die Theorie des abnehmenden Grenznutzens kann hier direkt am eigenen Körper erfahren werden. Einige versuchen gar, den All-Inklusive-Preis zurückzufressen.

Und nun die Telekom

Eine solche Mischkalkulation hat sich nun also auch bei der Telekom nicht gelohnt, irgendjemand muss sich verrechnet haben und irgendjemand, mutmaßliche 3%, nutzt den Tarif optimal bewegt ganz besonders viele Daten. Wenn ich auf mein Datenvolumen vom letzten April schaue, bin ich mit 27GB noch weit von den 75GB entfernt, die die Telekom zukünftig im billigsten Tarif anbieten möchte. Darin enthalten einige Videokonferenzen und ein gutes Dutzend TV-Aufnahmen.

Die Leber?

Ich könnte mich also entspannt zurücklehnen, zumal ich kein DSL-Kunde bei der Telekom bin. Doch die Leber wächst mit ihren Aufgaben — in Zukunft wird es sicherlich noch weitere Dinge geben, die den Datenkonsum treiben werden. Vor 20 Jahren waren es schließlich nur ein paar Megabyte für eine Handvoll Text und GIF-Animationen. Damals — wo Zeit noch die Einheit war!

Aber nein, die Netzneutralität!

Die Netzneutralität ist in Gefahr? Durchaus — einige Daten, bei der Telekom ausgerechnet die der eigenen Dienste, werden bevorzugt behandelt, indem sie nicht mitgezählt werden. Eben noch hieß es, einige Kunden seien zu teuer, nun werden ausgerechnet Videodienste ausgeklammert!

Und doch halte ich das Neutralitätsargumt von 3% Teilen der Netzgemeinde für vorgeschoben, nämlich nur, um es weiterhin bequem zu haben. Doch wer mehr Kaffee haben will, zahlt normalerweise auch mehr, wer besseren (fairen?) will, ebenfalls; warum sollte das bei der Datenübertragung anders sein?

Anders gefragt: Warum sollte einem eine schnellere Datenübertragung nicht etwas wert sein?

Man kann von der Telekom halten was man will, aber ein bisschen Verständnis habe ich schon, den Preis für DSL-Produkte an die verbrauchte Menge zu koppeln.

Ich hätte es allerdings gerne noch etwas konsequenter

Aber auch die Telekom macht es sich ein bißchen zu einfach. Tarife, deren Leistung gedeckelt sind, dürfen den Titel “Flatrate” dann natürlich nicht mehr tragen. Außerdem müsste ein Tarif angeboten werden, der sich nach unten an den echten Verbrauch orientiert. Wenn die Übertragung von 1GB wirklich nur ca. 1-2 Cent kostet, dann würde ich neben einer kleinen Grundgebühr in Zukunft nur noch ca. 50 Cent für meine 27GB zahlen. Für den mobilen Empfang von Daten bitte das gleiche Modell!

Die 97% der Telekom-Kunden, die zurzeit offenbar zu viel zahlen, haben da sicherlich nichts gegen. Leider gibt es ein solches Angebot bislang nur beim Wettbewerb — und das ist sogar schon heute etwas besser als das zukünftige der Telekom.

Auf dieser Ebene sollte mit den Infrastrukturanbietern diskutiert werden, so lange das Internet nicht Allgemeingut ist. Aber ich glaube wir können froh sein, dass es einen Markt mit Wettbewerb gibt.

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