Butter bei die Fische

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Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Der Termin — die Perle des Sales Funnel

| 3 Kommentare

Wer freut sich nicht über einen Termin, also über die Gelegenheit, dem potentiellen Kunden ganz persönlich die Meinung zu sagen das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen bzw. zu erfahren, welche Themen diesen interessieren. Aus der Perspektive des Sales Cycle handelt es sich um die wichtigste Station: Hier wird entschieden, ob und wie es weitergeht. Und hier wird der Grundstein für schon fast die gesamte Kundenbeziehung gelegt.

Ein Kundentermin ist die Perle des Sales Funnel. Er ist Ergebnis einer erfolgreichen telefonischen Akquise, Katalysator für die weiteren Schritte. Hier werden Angebot und Nachfrage zusammengeführt. Hier entsteht der Preis, sogar wenn dieser vielleicht zunächst unerwähnt bleibt. Manchmal entstehen dabei auch ganz neue Produkte.

Ja, eigentlich könnte es so sein.

Sales Funnel, ganz grob

Sales Funnel, ganz grob

Oft aber finden Termine statt, die man sich hätte sparen können. Insbesondere in stark umkämpften Märkten mit viel Wettbewerb hängt die Messlatte tief; hier gilt gerne die Devise “Hey, it’s always good to talk” und die Hoffnung ist groß, irgendetwas bewegen zu können.

In manch einer schrägen Provisionsvereinbarung ist sogar die Terminanzahl maßgeblich für die Höhe der Provision — da die Anbahnung eines Termins doch alles sei, was ein Vertriebler zu tun hätte, was soll da schon Umsatz bedeuten? Ähnlich ticken Vereinbarungen mit Call-Centern.

Halb zog sie ihn, halb sank er hin

Auch der ein oder andere potentielle Kunde lädt sich gerne zur eigenen Gratis-Fortbildung ein. Von unbezahlten Pitches mal ganz abgesehen: Wer hat schon etwas dagegen, etwas Neues zu erfahren, am besten etwas, das kürzlich für den Wettbewerber gemacht wurde? “Und Sie sind kommende Woche sowieso in der Nähe?”

OK, Märkte sind schließlich Gespräche. Natürlich kann dabei sogar auch etwas (Positives) herauskommen, mit dem Sie vorher gar nicht gerechnet haben. Aber dafür gibt es eigentlich Messen und Kongresse. Und natürlich ganz besonders die Telefonate, die Sie täglich führen.

Für ein einfaches Gespräch ist ein eigener Termin aber viel zu groß. Zwei Tage gehen gerne dafür drauf, für Vorbereitung, Reise, Nachbereitung. Multipliziert mit den eigenen Teilnehmern. In dieser Zeit hätten Sie bequem einige Telefonate führen und einen qualitativ hochwertigeren Termin erreichen können.

Am Ende des Tages werden selbst Chefs, die die Provision von der Terminanzahl abhängig machen wollen, nach Ergebnissen fragen. Solche, die dann sehr wohl auf einmal etwas mit Umsatz und Gewinn zu tun haben werden.

Die Spreu vom Weizen trennen

Daran sollten Sie immer denken, selbst wenn der Termin auf dem ersten Blick noch so schön aussieht oder von der GF gewollt ist. Egal, ob es sich dabei um ein tolles Unternehmen handelt: Achten Sie darauf, ob mittelfristig ein Auftrag vergeben werden soll.

Doch woran erkennt man gute Termine abseits von Kaffeefahrten? Denn auch bei Gesprächen mit kurz- oder mittelfristiger Auftragsperspektive kann sich hinterher herausstellen, dass außer Spesen nicht viel gewesen ist. Das wird sich leider nie ganz vermeiden lassen. Es gibt schließlich Wettbewerb.

Prüfen Sie dennoch meine Indizien für vielversprechende Termine:

  • Wie konkret ist das Thema? Werden die richtigen Fragen gestellt?
  • Entspricht das Unternehmen Ihrer Kragenweite? Oder ist es viel zu klein?
  • Wer nimmt an der Veranstaltung teil? Welche Abteilungen? Die Richtigen?
  • Wie sieht der weitere zeitliche Rahmen aus? Wird kommuniziert, was nach dem Meeting passieren soll?

Je mehr von diesen Fragen ausführlich beantwortet werden kann, desto größer ist das Involvement des Interessenten und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Termin ein Erfolg wird. Und auch von Kundenseite so gewollt ist.

Allerdings gibt es zwei Ausnahmen und hier gilt Ihre doppelte Aufmerksamkeit: Sind Sie einer der Top Player am Markt oder gar der Marktführer? Dieser wird gerne als Themengeber eingeladen; der Termin endet in einer Art Fortbildung, bringt Ihnen aber nichts. Achten Sie daher darauf (soweit Sie das herausbekommen), ob auch die eingeladenen Wettbewerber Ihrer Kragenweite entsprechen. Und: Interessiert sich der Einladende nur für etwas, was Sie schon für den Wettbewerber des Interessenten realisiert haben? Seien Sie auch hier besonders kritisch.

Wenn Sie also nicht gerade für lediglich die Existenz einer Terminvereinbarung bezahlt werden: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Sales Funnel abwärts des Termins nicht unnötig schmaler wird. Mit Terminen, bei denen absehbar auch ein Auftrag vergeben werden soll, bewegen Sie jedenfalls immer den richtigen Hebel für ein ausgewogenes Verhältnis von Anzahl Termin / Angebot / Auftrag.

3 Kommentare

  1. Ein schöner Artikel. Sehr häufig treffe ich auf ablehnende Erstreaktionen wenn ich von Klatskquise und Terminvereinbarung spreche.

    Irgendwie scheint die erste Assoziation immer in Richtung der schwarzen Schafe im B2C zu sein. Daher freue ich mich über jeden Kollegen der gegen diese Vorurteile anschreibt und zeigt wie es auch seriös und mit echtem Mehrwert funktionieren kann…

  2. Ich liebe solche Artikel. Die bösen, bösen Kunden und wie schlecht der Termin mal wieder vorbereitet war.
    Nee, das konnte doch nicht gut gehen.
    Schon das Wort Terminierer beinhaltet die Tätigkeit eines solchen, terminieren.
    Auch wenn einige Infos durchaus hilfreich sind, müssen nicht die Termine sondern die Verkäufer gut vorbereitet sein.
    Und wenn sich ein Verkäufer über ein Tässchen Kaffee freut und in Plauderlaune gerät (das passiert mir auch), dann kann die Schuld nicht bei dem Termin liegen, sondern ausschließlich beim Verkäufer.
    Wenn ein Verkäufer doch schon beim Kunden sitzt, dann ist es doch auch seine Aufgabe sich, sein Produkt/Dienstleistung ordentlich zu verkaufen.
    Mit vorbereitet meine ich, dass der Verkäufer einen Plan hat, wie er vorgeht, z.B. welches Produkt/Dienstleistung nutzen sie Herr Kunde. Und dann die klaren Vorteile seines Produktes/Dienstleistung präsentiert und den Kunden davon überzeugt, dass er bisher den schlechteren Weg gegangen ist. Wenn Sie andere Erfahrungen gemacht haben, das liegt es vielleicht an dem verkauften Produkt/Dienstleistung oder Sie sollten mal an sich arbeiten.
    Termine sind das beste, was einem Verkäufer passieren kann!

    Mfg
    Emmer

    • Hallo Herr Emmer,

      klar sind das meine Erfahrungen – wie alles Übrige hier. ;-)

      Und natürlich sind Termine das Beste, was einem Verkäufer passieren kann – nichts anderes behaupte ich („Perle“). Aber ich behaupte auch: Qualität geht vor Quantität. Meine Verkäufer-Fähigkeiten spiele ich lieber dort aus, wo schon vorab konkretes Interesse besteht. Wäre doch blöd, wenn in der Zeit, in der ich irgendwo meine Produkte etc. vorstelle, woanders der Zug ohne mich abfährt.

      Prinzipiell ist es immer gut, miteinander zu sprechen, aber es sollte schon vorab halbwegs klar sein, dass das Interesse auch auf Kundenseite besteht. Ich glaube nicht daran, dass einem Eskimo ein Kühlschrank verkauft werden kann und verkauft werden sollte. Und ich glaube auch nicht daran, dass sich ein solcher Termin langfristig auszahlen wird. Zumindest meine Zielgruppe (Online-Verantwortliche) ist dazu viel zu stark in Bewegung.

      Vermutlich sind wir uns einig – die Frage ist bloß, ab wann die Terminqualität stimmt. Ich glaube, dass jemand, der nach Terminanzahl bezahlt wird, tendenziell weniger auf Qualität achten wird. Das, was Sie im Termin erledigen wollen („welches Produkt/Dienstleistung nutzen Sie, Herr Kunde“), sollte besser vorab im Telefonat geklärt werden. Mit solchen Informationen schließlich ist der Verkäufer überhaupt erst in der Lage, sich gut auf einen Termin vorzubereiten.

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