Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok
Typische Darstellung eines Sales Funnel: Ganz oben die Leads, ganz unten die gewonnen Kunden


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Der Termin — die Perle des Sales Funnel

Wer freut sich nicht über einen Termin, also über die Gelegenheit, dem potentiellen Kunden ganz persönlich das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen bzw. zu erfahren, welche Themen diesen interessieren. Aus der Perspektive des Sales Cycle handelt es sich um die wichtigste Station: Hier wird entschieden, ob und wie es weitergeht. Hier wird der Grundstein für schon fast die gesamte Kundenbeziehung gelegt.

Daher ist es hier wichtig, die Spreu vom Weizen zu trennen. Weiterlesen

Gleich am Anfang die richtigen Hebel betätigen


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Wie bereite ich mich auf ein Akquise-Telefonat vor?

Hin und wieder staune ich, wohin die Zeit gegangen sein muss für die paar Telefonate, die ich an einem Nachmittag geführt habe. Die paar Nummern, das ist doch eine Sache von Minuten, die Erstansprache ist doch längstens eingeschliffen, die Argumente doch fast immer die gleichen, die Reaktionen auch, danach der Versand von Informationen mit dem Inhalt einer Mail, die ich auch schon mehrmals abgeschickt habe. Vertrieb, so scheint es, haut doch nur raus.

Sie ahnen es: Irgendwas stimmt hier nicht. Weiterlesen

Mail Order World: Blick auf diverse Stände


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Unter Geiern: Vertrieb auf Messen und Kongressen

Messen und Kongresse sind ideal für die Vertriebsarbeit. Nicht nur, um den Wettbewerb zu belächeln, Bekannte zu treffen und um Kaffee zu trinken, sondern selbstverständlich auch, um potentielle Kunden zu treffen. Weil diese “sowieso” da sind, ist die Schwelle für ein Treffen sehr viel niedriger. Mit diesen 10 Tipps bereiten Sie sich optimal darauf vor. Weiterlesen


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Was passiert, wenn Sie nicht erreichbar sind?

Wenn Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen möchten, dass Ihr Zielkunde auf Sie zukommt, machen Sie mal 2 Wochen Urlaub: Garantiert ruft Sie in dieser Zeit jemand an, mit dem Sie eigentlich nicht gerechnet hatten, und will nun endlich mit Ihnen durchstarten (natürlich: “gestern”). Sie haben keine Zeit für einen Urlaub in dieser Länge? Versuchen Sie es mal mit einem Einkauf im Discounter oder beißen Sie in einen Apfel: Nach Murphys Law sind Sie dran. Doch was passiert eigentlich, wenn Sie angerufen werden, aber nicht abheben können? Weiterlesen