Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Unter Geiern: Vertrieb auf Messen und Kongressen

Messen und Kongresse sind ideal für die Vertriebsarbeit. Nicht nur, um den Wettbewerb zu belächeln, Bekannte zu treffen und um Kaffee zu trinken, sondern selbstverständlich auch, um potentielle Kunden zu treffen. Weil diese sowieso da sind, ist die Schwelle für ein Treffen sehr viel niedriger. Anders als “offizielle” Termine bieten Messen einen ungezwungeneren Rahmen. Für beide Seiten außerdem praktisch: An einem Tag sind mehrere Termine möglich. Mit diesen Tipps bereiten Sie sich optimal darauf vor.

  1. Die Messeveranstalter veröffentlichen schon recht früh die Liste der Aussteller und aktualisieren diese regelmäßig. Verschaffen Sie sich hier einen Überblick über Ihren Wettbewerb sowie ggf. über Ihre Zielkunden. Auch in den Vortragsslots.
  2. Wenn Sie einen Messestand haben sollten, wissen Sie natürlich, was für Ihren Kunden ganz besonders interessant sein könnte und laden ihn vorab ein. Selbstverständlich enthält auch Ihr E-Mail-Footer einen Hinweis auf Ihre Messeteilnahme — mit Link zu weiteren Informationen und Kontaktmöglichkeit.
  3. Sie haben Eintrittskarten für Ihre Kunden? Sehr schön! Direkt anbieten, natürlich denen zuerst, an denen Sie schon länger rumbaggern und wo das Potential besonders groß ist.
  4. Schauen Sie auf XING, ob die Messe als Event eingetragen wurde und funken Sie Ihre Teilnahme an Ihre dortigen Kontakte. Praktisch: Oft können Sie hier schon sehen, wer noch alles teilnehmen wird. Nutzen Sie die Event-Suche, um weitere Events rund um die Messe zu finden. Oft gibt es weitere gute Networking-Möglichkeiten.
  5. Suchen Sie in Ihrem CRM nach Hinweisen Ihrer Kunden & Zielkunden, Interesse an dieser Messe zu haben. Sie finden keine Hinweise? Sprechen Sie ab jetzt immer mit Ihren Kunden über die Messen, die sie besuchen werden und tragen Sie diese immer in Ihr CRM ein. Diese Informationen sind Gold wert.
  6. Sprechen Sie Ihren Partnermanager an, der sicherlich etwas über die Teilnahme Ihrer Partner berichten kann. Oder Ihre Partner direkt. Besprechen Sie mit diesen, welche gemeinsamen Leads auf der Messe sein werden und wie Sie sie ansprechen werden.
  7. Eine Woche vor der Messe erinnern Sie Ihre Kontakte nochmals daran, dass Sie vor Ort sein werden. Wenn Sie Pech haben erfahren Sie nun, dass dem Ansprechpartner leider etwas dazwischen gekommen ist. Gut, wenn Sie es vorher erfahren.
  8. Versuchen Sie gerne, Termine zu vereinbaren. Die Erfahrung zeigt aber, dass diese auf Messen selten pünktlich beginnen. Auf dem Weg zu Ihnen trifft Ihr Kunde zufällig noch andere Leute oder Gespräche dauern länger als erwartet.
  9. Vereinbaren Sie daher nur einen groben Zeitpunkt. Überprüfen Sie, ob die Handynummer Ihres Ansprechpartners noch aktuell ist und vereinbaren Sie, dass Sie den genauen Termin kurz vorher auf der Messe absprechen. So erfahren Sie zeitnah, wann Ihr Treffen am besten stattfindet. Und so füllen Sie Lücken schnell auf.
  10. Die Messe dauert länger als einen Tag? Fragen Sie, wann Ihr Kunde kommt und wann er geht. Das erleichtert die Terminplanung.
  11. Nach jedem Treffen notieren Sie sich sofort kurz den Inhalt des Gesprächs und die vereinbarten nächsten Schritte. Wenn es nicht anders geht, auf die Visitenkarte des Ansprechpartners. Schnell sind wichtige Informationen vergessen, wenn ein Gespräch dem nächsten folgt.
  12. Sie haben eine Standparty? Nicht zu verachten aber versuchen Sie, wichtige Leads zunächst abseits dieser Veranstaltung zu treffen. Auf einer Party wird ein Gespräch nur bedingt möglich sein.

So banal es klingen mag: Es ist sehr sinnvoll, sich den Hallenplan vorher anzuschauen und sich mit den Plätzen der Wettbewerber und Kunden vertraut zu machen. Das erleichtert einem am ersten Tag die Orientierung ungemein. Und der erste Tag ist der wichtigste!

Messen verlangen Ihnen auch körperlich einiges ab. Achten Sie auf gesundes Essen und Pausen. Nehmen Sie nicht jede angebotene Süßigkeit mit, schon mal gar nicht Gummibärchen o.ä., die in irgendeiner Grabbelschale liegen. Die Eltern unter uns wissen, warum. ;-)

Mail Order World: Blick auf diverse Stände

Mail Order World des Versandhandelskongresses 2011

Eigentlich kaum noch der Rede wert, für die An- und Abreise öffentliche Verkehrsmittel zu empfehlen, die Sie so weit wie möglich reservieren. Diese sind perfekt, um den Tag vorzubereiten, nachzubereiten oder einfach nur, um auszuruhen. Es ist fast fahrlässig, nach einem Messeeinsatz mit dem Auto durch die Rush Hour zu fahren.

Oft wird der schlechte Zugang zum Internet beklagt. Schön wäre es in der Tat, wenn Telekom & Co. noch ein paar Sendemasten extra in die Nähe von Messe- und Kongresszentren stellen würden. Aber eigentlich ist das gar nicht nötig: Wenn Sie nicht gerade megabytegroße Dateien versenden müssen, reicht es aus, LTE oder 3G abzuschalten und dafür das etwas langsamere Edge zu verwenden. Sie werden staunen, dass der Versand und Empfang von E-Mails, Tweets etc. gar nicht mal viel länger dauert, dafür aber auf jeden Fall ohne Abbruch stattfindet. Und wundern Sie sich nicht, wenn Ihnen erst ein paar Tage nach der Messe einfällt, die schnelleren Varianten wieder einzuschalten. ;-)

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