Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Wie bereite ich mich auf ein Akquise-Telefonat vor?

Hin und wieder staune ich, wohin die Zeit gegangen sein muss für die paar Telefonate, die ich an einem Nachmittag geführt habe. Die paar Nummern, das ist doch eine Sache von Minuten, die Erstansprache ist doch längstens eingeschliffen, die Argumente doch fast immer die gleichen, die Reaktionen auch, danach der Versand von Informationen mit dem Inhalt einer Mail, die ich auch schon mehrmals abgeschickt habe. Vertrieb, so scheint es, haut doch nur raus.

Sie ahnen es: Irgendwas stimmt hier nicht.

Zumindest die, die nicht mit einer Schrotflinte ihr Glück versuchen wollen und deren Produkt komplexer als eine Cola-Dose ist, bereiten sich auf ein Telefonat vor. Es geht nicht nur darum, sich die eigene Preisliste und Produktdetails in Erinnerung zu rufen — die können Sie hoffentlich im Schlaf runterbeten oder haben das entsprechende Excel einfach in der Nähe.

Es geht darum, sich auf Augenhöhe mit dem Kunden zu bringen. Sich auf Augenhöhe mit dem Kunden zu bringen bedeutet in diesem Fall, ein Gefühl dafür zu bekommen, warum Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt besonders interessant für das zu kontaktierende Unternehmen sein könnte. Jede Branche tickt dabei etwas anders, eigentlich jedes einzelne Unternehmen.

Wie bereiten Sie sich auf ein Gespräch vor?

Was früher teure Datensätze mit Unternehmensdaten erforderlich machte,  ist heute mit wenigen Klicks im Internet zu finden. Auf der Unternehmenswebsite finden Sie viele relevante Daten, die Sie grob in die Welt Ihres Ansprechpartners eintauchen lassen. Darunter befindet sich (hoffentlich) auch der Bereich, der für Sie interessant ist.

Diese Informationen stellen natürlich nur die eigene Sicht des Unternehmens dar und sind daher unvollständig und vielleicht sogar veraltet. Kombinieren Sie diese Informationen mit einer Suche bei Google News und Sie finden aktuelle Daten: Wer ist eigentlich der Marktführer? Wer hat welche Kooperationen abgeschlossen? Wer übernimmt gerade wen? Anstehende Kongresse? Insolvenz? Presseberichte liefern Ihnen interessante Hintergründe.

Eine Suche bei XING listet Ihnen besonders einfach Ansprechpartner und Positionsbezeichnungen auf. Hier bekommen Sie eine leise Ahnung, wie Unternehmensbereiche aufgebaut sind und wer Ihr Buying Center sein könnte. Viele stellen ihr Unternehmen auch im Rahmen eines Profils vor — nebst aktueller Stellenanzeigen, die manchmal ebenfalls sehr interessant sind.

Mit dem Namen des Ansprechpartners erhöhen Sie Ihre Chancen erheblich, bei der Telefonzentrale schnell durchzukommen. Sollten Sie bei XING nicht fündig werden kann auch LinkedIn hilfreich sein oder sogar eine schlichte Google-Suche, die auf andere Social-Media-Quellen stößt.

Je besser die Recherche, desto schärfer der Blick, desto gehaltvoller das Gespräch

Gleich am Anfang die richtigen Hebel bewegen

Gleich am Anfang die richtigen Hebel bewegen

Was jetzt wie eine volle Stunde Vorbereitung klingt, werden Sie mit etwas Routine in wenigen Minuten erledigen. Die Informationen über den Wettbewerb nutzen Sie natürlich für weitere Leads. Sie werden jedes Mal aufs Neue erstaunt sein, wie greifbar auf einmal eine Branche wird. Und wie diese wiederum mit anderen Branchen verbunden ist. Und dass Ihr Produkt eigentlich auch für andere gut passen könnte? Vielleicht sogar besser?

Derart vorbereitet wissen Sie jetzt, mit welchem Thema Sie das Gespräch beginnen werden. Welches Produkt oder welche Dienstleistung von Ihnen besonders gut passt. Welcher bestehende Kunde von Ihnen am besten als Referenz genannt werden sollte und welcher vielleicht nicht! ;-)

Aber prahlen Sie nicht allzu sehr mit Ihrem Wissen. Und sollte es aktuelle Probleme (Übernahmegerüchte, fallender Aktienkurs) geben, sollten Sie diese natürlich nicht selber ansprechen, wenn Sie nicht gerade eine Lösung dafür anbieten.

Und wissen Sie, was dann oft passiert? Der Ansprechpartner hat Urlaub! Argh!

Die Vorbereitungszeit war dennoch nicht nutzlos, denn Sie vermerken Ihre Informationen im CRM und nutzen Ihr fast nebenbei gewonnenes Branchenwissen für einen Anruf bei einem Wettbewerber. Je mehr Sie davon gefunden haben, desto weniger Zeit werden Sie für die weitere Recherche benötigen.

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