Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Wann kauft der Kunde?

Auf der Suche nach dem heiligen Gral des Vertriebes kommt einem schon eine ganze Menge skurriles Zeugs unter. Was man nicht alles machen könnte, um den Kunden zu einem “Ja” zu bewegen! Eine ganze Branche lebt davon, ach was, mindestens zwei.

Ich könnte den ganzen Tag mit dem Studium von Büchern verbringen, psychologische dabei noch nicht eingeschlossen. Das ein oder andere wird sich ganz sicher auch hier in diesem Blog wiederfinden.

Aber beginnen wir mal mit einem Brot-und-Butter-Kriterium: Wann kauft der Kunde eigentlich? Und dann noch: Warum gerade bei Ihnen?

Einfache Antwort: Wenn er Bedarf hat. Und weil Sie just dann auf der Matte stehen anrufen. Oder ganz oben auf dem Stapel liegen.

Tut mir leid, liebe Hardselling-Experten. Der ein oder andere Trick mag ja bei irgendwem auch außerhalb der Saison funktionieren und es gibt ganz sicher ein paar Sachen, die man sich auf keinen Fall erlauben sollte.

Am Ende des Tages aber muss der Kunde an Sie denken, wenn er Bedarf an Ihrer Dienstleistung hat. Die Wahrscheinlichkeit dafür steigt, wenn Sie zeitnah mit ihm im Gespräch waren und das am besten nicht zum ersten Mal. Letzteres impliziert, dass alle Gespräche gute Gespräche waren.

Vertriebsarbeit ist vor allem Fleißarbeit und erfordert viel Durchhaltevermögen.

Sie sollten sich daher nie zu schade sein, sich dann und wann beim Kunden in Erinnerung zu rufen. Dabei gilt es, einen permanenten Drahtseilakt hinzulegen: Nie so viel anrufen, dass Sie am Ende nerven, aber eben auch nicht so wenig, dass Sie ganz vergessen werden. Das klappt leider nicht immer.

Wie ermitteln Sie den idealen Zeitpunkt, so Pi mal Daumen? Ihr Ansprechpartner hilft Ihnen gerne dabei. Wenn er es nicht schon selbst im Verlaufe des Gespräches gesagt hat (“Wir kommen bei Interesse auf Sie zu” zählt allerdings nicht dazu), fragen Sie ihn einfach.

Und dabei gilt: Je näher der gewünschte Zeitpunkt liegt (bei wenigen Wochen), desto pünktlicher rufen Sie an. Ebenso natürlich, wenn er Ihnen gleich den kommenden Tag, 11 Uhr vorschlägt.

Sollte der Kunde dagegen gleich ein halbes Jahr nichts mehr von Ihnen hören wollen, ziehen Sie Ihren Anruf ruhig einen Monat vor und bei längeren Zeiträumen ruhig noch etwas mehr. Niemand wird sich nach ein paar Monaten daran erinnern, wann genau Sie hätten anrufen sollen, aber Sie können einigermaßen sichergehen, dass Ihnen nichts durch die Lappen geht.

Das schließt natürlich nicht aus, dass es zwischendurch nichts gäbe, über das zu sprechen sich mit Ihrem Kunden lohnen könnte. Ihr Produkt kann auf einmal mehr als noch vor kurzem? Sie werden auf einer Messe sein, die für Ihren Kunden ebenfalls interessant sein könnte? Durchaus Gründe, es auch mal zwischendurch zu probieren, Sie müssen dabei ja nicht allzu doll mit dem Zaunpfahl winken. Es ist manchmal unglaublich, wie schnell sich die Lage beim Kunden zu Ihren Gunsten geändert hat. And now you’ve come along!

Ansonsten aber gilt: Woanders weitermachen, die Basis für potentielle Rückrufe ständig verbreitern. Denn irgendwo fragt sich immer gerade jemand, wo er wohl genau Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt kaufen könnte. Den müssen Sie finden.

 

Ein Kommentar

  1. Danke für den RT @eResult_TW: Wann kauft der Kunde? Oder: Warum Vertrieb nur Freude macht, wenn gute Produkte da sind: http://t.co/uPu5DLCv