Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok

Kaltakquise: Erst anschreiben oder erst anrufen?

Ausdruck von Unsicherheit beim ersten Telefon-Kontakt mit einem potentiellen Kunden ist die weit verbreitete Annahme, dass dieser auf das Telefonat vorbereitet werden müsste. Daher werden gerne zunächst Informationen per Post oder E-Mail gesendet, auf die man dann im Telefonat Bezug nehmen möchte. Einige sterben dabei in Schönheit.

Briefe oder E-Mails zu schreiben ist nicht per se schlecht, geht aber für diesen Zeitpunkt von einer falschen Annahme aus: Es wird unterstellt, dass der unbekannte Empfänger die Post öffnet, sie durchliest und vielleicht sogar antwortet.

Das ist aber leider nur sehr selten der Fall. Denn in der Regel haben Entscheider keine Zeit oder, was auch nicht unbedingt besser ist, einen Assistenten, der das Aussortieren gleich selbst vornimmt. Unangekün­digte Werbung landet dabei ganz besonders schnell im Mülleimer, ob E-Mail oder Flyer. Urlaub gehabt? Noch schneller.

Ein Vorab-Anruf dagegen erhöht die Chance auf Konversion in der Kaltakquise-Phase erheblich und in kürzester Zeit:

  • Sie erfahren, wer der richtige Ansprechpartner ist und sprechen mit ihm. Der Ansprechpartner hört Ihren Namen, den Ihres Unternehmens und was Sie anzubieten haben.
  • Sie erfahren Nützliches — zum Beispiel, dass er gar nicht der Richtige ist, die Themen, die er interessant findet oder dass er angeblich überhaupt kein Interesse hat.
  • Die Informationen, die Sie danach ggf. senden werden, können Sie sofort auf das Gespräch abstimmen und sie werden daher auch beachtet werden.
  • Das nächste Telefonat? Ein Kinderspiel.

Es lohnt sich also, vorher anzurufen. Es sind nicht Portokosten, die gespart werden, es ist vor allem Ihre Zeit, in der Sie einen anderen Interessenten hätten finden können, der gerade konkreten Bedarf hat.

Denn wenn sich beim Nachfassen herausstellt, dass Sie den Falschen angeschrieben haben, starten Sie von vorn. Und auch wenn es der richtige Ansprechpartner war, das unaufgefordert versendete Material aber nicht beachtet wurde, kann dieses gleich nochmals gesendet werden. Beides ist peinlich und hält auf.

Und da ein Anruf früher oder später sowieso stattfinden wird: lieber früher.