Butter bei die Fische

Blog für B2B-Vertrieb & Online-Business

Blog über B2B-Vertrieb von Kaltakquise-Profi Dirk Ellerbrok
Von nun an schaut Ihnen niemand mehr ins Display


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Vertrieb in der Öffentlichkeit

Ich bin ein überzeugter Bahnfahrer geworden und kann es jedem Businesskaspar mit Köfferchen auch nur wärmstens empfehlen. Nicht etwa, weil die Klimaanlage ausfällt, ein Wagon fehlt oder der Anschlusszug nicht wartet. Nein, vor allem, weil so viel erledigt werden kann: Der letzte Schliff an der Präsentation, die letzten 5 Ausgaben der Fachzeitung, Inglorious Basterds oder einfach nur ausruhen. Blöd, wer in dieser Zeit lieber auf Bremslichter, “Kevin an Bord” oder Straßen wie Blei schauen möchte. Weiterlesen

Pitchunterlagen: Closeup eines Inhaltsverzeichnisses


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Die Pitchteilnahme durch die Hintertür

Hin und wieder kommt es vor, dass ich um drei Ecken von einem laufenden Pitch eines Unternehmens erfahre, zu dem ich leider noch keinen großartigen Kontakt habe aufbauen können. Die Zeit drängt in diesem Fall natürlich noch mehr als sie es ohnehin oft schon tut, lange Anbahnungen fallen also aus.

Es liegt nahe, den Ansprechpartner direkt auf das Thema anzusprechen. Also gleich mit der Tür ins Haus fallen? Dies ist nicht immer zu empfehlen. Weiterlesen


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Filme für den Vertrieb

Ihnen fällt zu Vertrieb und Film nur “Tod eines Handlungsreisenden” (Death of a Salesman, Arthur Miller) ein? Gute Wahl, es gab immerhin einen Pulitzer-Preis dafür. Aber mit Vertrieb hat das Drama überhaupt nichts zu tun. Da hätte ich ein paar vertriebsrelevante Filme, die viel unterhaltsamer sind. Und wie im Vertrieb: Jeder auf seine Art. Weiterlesen

Typische Darstellung eines Sales Funnel: Ganz oben die Leads, ganz unten die gewonnen Kunden


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Der Termin — die Perle des Sales Funnel

Wer freut sich nicht über einen Termin, also über die Gelegenheit, dem potentiellen Kunden ganz persönlich das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen bzw. zu erfahren, welche Themen diesen interessieren. Aus der Perspektive des Sales Cycle handelt es sich um die wichtigste Station: Hier wird entschieden, ob und wie es weitergeht. Hier wird der Grundstein für schon fast die gesamte Kundenbeziehung gelegt.

Daher ist es hier wichtig, die Spreu vom Weizen zu trennen. Weiterlesen


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Wie komme ich an der Telefonzentrale vorbei?

Die Fachwelt ist sich einig: Nur der Entscheider ist die Person, mit der zu sprechen sich lohnt. Etwas weniger auskunftsfreudig ist die Vertriebsberater-Zunft allerdings, wenn es um das “Wie” geht. Schon allein, weil “der” Entscheider nicht unbedingt dort ist, wo es Titel vermuten lassen.

Wer auch immer es sein mag: Ihr Kandidat steht leider nur sehr selten im Telefonbuch oder ist in einschlägigen Personensuchdiensten mit Durchwahl verfügbar. Und so kann es Ihnen bei der Kaltakquise passieren, ziemlich weit vorn beginnen zu müssen, nämlich bei der Telefonzentrale des Unternehmens, im Folgenden Zentrale genannt. Nur, wie? Weiterlesen